台湾宠物电商O2O真的是商机无限吗 看看创业者怎么说

 

 随着饲主对宠物的依赖日渐升高，许多新创为打造专属服务，举凡居家护理、医疗、宠物美容、饮食，都有相对应的新创切入，为优化宠物的日常与健康尽一分力。创业小聚第110场邀请陪心宠粮、Fluv毛小爱、安家行动宠医、Petopia猫托邦、LuluPet等五位创业之星，与现场朋友分享专为而生的创业提案，以及如何将科技应用在宠物生活之中。同时，由东森宠物云董事长陈安祥、万达宠物执行长李俊广Ryan二位担任点评嘉宾，一同从O2O的市场布局，探索宠物科技新创的机会。

 陪心宠粮依毛小孩需求，量身打造营养饲料

 

 

最早这个创业主题，希望给宠物吃最好、最棒的食材；但在研究过程中，请益专家学者的看法，我们发现错了，宠物要吃的应该是最适合的宠粮，因为他们都不一样。陪心宠粮创办人王维诗Kevin分享为宠物饲料客制化的想法，以狗狗为例，光是成犬体重差距就可高达80倍，加上年龄胖瘦程度、活动量、健康状态等，生理特征差异极大。

 

现有市售都是定量包装，不太可能满足各别个体营养需求；且饲主又该如何挑选最适合的配方？如何喂食（包含份量、次数）？这些都会成为问题。创办人回忆创业初期时的窘况，原本抱持着一片赤诚想为宠物量身订做符合单一个体需求的宠粮，但与营养师讨论后，发现光是计算一只宠物的最佳营养比例，就需要花半天的时间，成本难以招架。于是我们想了一个方法，把营养配方公式E化；同时建置自家工厂，透过自动化配料与包装产线，实现客制化。借此E化的模型，团队研发出高度客制化的产品可能性，符合不同犬只的品项高达46万种以上，而猫咪也有逾23万种以上。

 

王维诗接着表示，与消费者沟通、彼此建立信任感是很大的考验。陪心宠粮打破现有的消费行为，需要饲主先付费、填写的生理资讯，过后才能拿到产品。

 

而如何解决多口宠物家庭之饲料容易混淆的问题？王维诗解释，每包产品会填写宠物专属大名、配方名称、订单编号等详细资讯；于每次出货的时候，也都会附上一份营养分析表，帮助宠物爸妈掌握宠物的饮食变化。我们从里到外都是创新，既然是宅配到府，如何让宅配箱附加利用？狗的（饲料）份量比较多，可以变成家庭收纳箱；猫则能做成组装式猫屋。创办人分享团队的巧思。

 

我们2019年已经陆续与海外接洽，2020年预计前往日本、印尼、新加坡、马来西亚等地发展。关于创业历程的心灵转变，王维诗认为，过去是渴望与憧憬，现在是压力与不安，未来则乐观看待；也鼓励其他创业伙伴，无论是合作伙伴、投资者或创业初衷，最适合才是最好的。

 

 

来宾点评：市场饼要做大、在短时内时间要冲到一定规模、以及保有独特性

万达宠物执行长李俊广Ryan：客制化饲料要做到品质优良、工厂稳定供应，挑战难度真的非常高。我想请问一下，刚刚提到变化组合，犬只品种高达46万种以上，猫咪品种则为23万种以上，实际上饲料的客制化差异在哪些地方？

 

陪心宠粮创办人王维诗Kevin：一般饲料分成两大类，粗料与精料，前者指营养元素，包含矿物质、蛋白质等等，这当中的调配比例就有很多差异。

 

万达宠物执行长李俊广Ryan：如果宠物吃了饲料一阵子，遇到任何相关状况，你们会继续修正，还是给予其他配方？

 

陪心宠粮创办人王维诗Kevin：我们从两个部分着手，第一是用messenger与消费者互动沟通；第二是平台有一个机制，当消费者订购商品大约两个礼拜以后，客服人员会主动关怀、询问，尤其是新户。

 

万达宠物执行长李俊广Ryan：我刚刚看你们的流程，先填完体重，就直接付费，之后才填写详细资料，但消费者可能并不理解商品到底提供哪些客制化的服务？

 

陪心宠粮创办人王维诗Kevin：我们刚开始确实让消费者一口气填完所有资料，但流失率六成；后来我们改成先填写体重基本资料，接着告知消费者价钱，再针对消费者所提出的困难，进而优化服务。

 

万达宠物执行长李俊广Ryan：那我会有个小建议，你们可以配置客服，专门解决消费者在填答过程所遇到的疑虑。

 

东森宠物云董事长陈安祥：现在的宠物市场，如同过去人类的消费历程，先吃饱、吃好、再吃健康。你们的商业模式，依不同对象投以不同健康的饮食，确实找到市场的切入点，但你们怎么评估市场的饼有多大？以及许多饲主会不断更替饲料，你们如何面对回购率？

 

陪心宠粮创办人王维诗Kevin：我们向农委会请教，犬只拥有晶片数量约150万只、猫咪拥有晶片数量约50万只，以目前的数值，我们抓中高消费阶段，预测台湾市场可以做到新台币5～7亿元之间。确实台湾饲主的饲料替换率很高，但通常在饲主的心目中，平均约有3家品牌相互轮替，我的目标是做到这3家的其中之一，因为我不可能改变消费者的喂食习惯，我们只能告诉他们，客制化是好的，让消费者自己评判。

 

东森宠物云董事长陈安祥：创业最重要的不外乎是市场饼要做大、在短时内时间要冲到一定规模、以及保有独特性。如果别人做类似的事情，比你的脚步更快，你的市场就会被瓜分。我们做零售业也是这样，既然货是服务，如何保有市场新鲜度？我有点忧虑你们的市场时间，这也牵涉到最后一个问题，就是你们的行销，如何触及消费者？

 

陪心宠粮创办人王维诗Kevin：在推广的时候，不瞒您说，我们确实遇到很多问题，也知道时间相当有限。目前线上是官网销售，线下与美容院、兽医院、HOLA等合作，在线上触及的部分，成本越来越高，所以我们接下来会着重在线下机制。我们现在仍然努力，四年来也烧了1亿3千万，如果2015年我知道烧那么多钱，我可能不会创业。

 

东森宠物云董事长陈安祥：赔最多的部分是在哪里？

 

陪心宠粮创办人王维诗Kevin：工厂设备、广告投入。

 

万达宠物执行长李俊广Ryan：既然你已经克服产品研发与制造的阶段，接下来的课题是如何把行销做到位？回购率应该还有很大的成长空间；再者，你们现阶段定价属于高价，但原物料成本是中价，以毛利来看，这当中也还能努力。

 

Fluv毛小爱打造共享宠物服务平台，时刻陪伴

 

 

 

有养猫养狗的各位，去年你有离开过自家超过三天的经验吗？Fluv毛小爱创办人陈思璇Candace本身即是爱狗人士，也因此察觉市场所存在的缺口。

 

Candace表示，每当外出远行，对于找不到信任的伙伴照顾宠物，又或者担心对方不够专业照护等，感到相当困扰，也因此创立毛小爱平台，透过共享经济提供宠物服务。根据团队内部统计的线上问卷结果，20%的宠物爸妈很乐意帮忙、代为照顾，他们有专业能力、意愿与时间，这就是共享经济的基础。Candace分享。

 

毛小爱的App结合社群模式、共享经济概念，针对临时需要宠物照顾服务的宠物家长，媒合经过线上认证的宠物爱心保姆，提供到府照顾、陪伴散步、美容洗澡等服务，解决有些宠物不喜欢出门、或无法适应宠物旅馆的难题；同时与公益团队合作，建置中途寄养系统，希望尽最大能力帮助流浪动物。

 

现实上要让每一个宠物爸妈把宝贝宠物送到陌生人家中、或是请对方到府照顾是十分困难的事，因为信任感尚未建立，宠物照顾资源共享的概念在台湾仍不盛行，因此，毛小爱针对每一位希望加入社群的伙伴（或称宠物爱心保姆），都必须完成线上教育、通过测验，并进行严格的身分认证审核、签署责任合约；不仅如此，毛小爱透过大量搜集社群资讯累积数据库，AI自动判断申请者是否真心爱动物。

 

那信任感问题如何解决？如何相信一个陌生人能够好好照顾我的宝贝？Candace 自问并回答道：平台会藉由多次家访跨过信任门槛，团队也定期举办线下社群活动，让饲主及爱心保姆更认识彼此；除此之外，保姆必须定时上传照片给家人，完成告知近况的责任；双方若有任何问题，也可由客服端协助解决。Candace 补充：虽然已经提供许多方式预防意外发生，但如果真的发生意外，将由双方提供证据，我们也与国泰产险公司谈成合作，20%媒合费含有保险，且保额高达50万。

 

直至目前毛小爱已上线3个月，陆续完成110笔以上的订单，并获超过4000位使用者、127位爱心保姆、回购率15.7%的肯定。创办人补充，饲主容易出现疑虑，因为依据目前法令规范，寻求他人代为照顾宠物不能付费，付费是违法行为。对此限制，团队选择将服务订为毛食客栈：宠物到保姆家中作客，将提供客制化的宠物生食，从鲜食产品获利，住宿部分则不收费。

 

Candace 最后分享短期计画，在Q1增加产品服务、与更多电商合作；Q2的referral program，目标让10%居住在双北的宠物爸妈成为平台使用者；Q3则积极拓展到桃园、新竹、台中等地。与此同时，也不断寻找合作厂商、媒体及投资人。

 

来宾点评：创业如果一直看到正向，就会死在负向

东森宠物云董事长陈安祥：还是回到数字，15.7%的回购率算高吗？

 

毛小爱创办人陈思璇Candace：大家一年平均出国两次，我们的回购率一开始是9%，数字持续成长；但因为我们目前上线只有三个月，所以回购率可能还没办法很好地体现。

 

东森宠物云董事长陈安祥：你们一样有很好的创意，但我提出几个疑虑。第一，还是要想想这个市场是否存在，光是让消费者下载App就很困难；第二，回购率真的非常重要，为什么剩下的84.3%没有回来？这边你们要做更多的数据搜集与分析调查。另外，App所搜集的庞大数据，对团队而言能够产生什么用途？这点也必须思考。

 

毛小爱创办人陈思璇Candace：我清楚App很难推广，尤其是服务类型、工具类型。我们加进公益部分，也找到艺人、网红愿意免费分享，团队在行销支出这部分压的非常低，所以我们很有自信，下载量可以冲高，也会继续看数据这块。目前下单量还不多，这当中存在一定的信任门槛，线下目标是拓及更多的保姆、以及提出更多服务。

 

东森宠物云董事长陈安祥：我这边有个建议，假设App一年只用一次（宠物美容洗澡、住宿），那不如直接网上注册就好，所以你们必须提供更多附加价值，才能让App留存在消费者的手机上。

 

万达宠物执行长李俊广Ryan：网红导入流量是你们的强项，所以最重要的还是数字，你的市场有多大？你的突破点在哪？哪一种服务是消费者非要不可的？如果你这个App只有住宿绝对不够，因为一年可能就只需要一、两次，一定要找到其他收入来源。你的团队还缺乏一种人：比较负面声音、纯数字、很理性、具有财务背景的人。创业肯定都有热情，但你如果一直看到正向，就会死在负向。

 

宠物的专属家庭医生：安家行动宠医提供专业到府看诊

 

 

 

为何需要新型态的宠物医疗服务？安家行动宠医创办人高咏纮Michael唤起多数饲主的共同经验，每当一进到动物医院，容易产生警戒之心、甚至感到恐惧，一旁的饲主更是备受煎熬，我们提供专业到府看诊，让饲主与在家中，也能享有便利的医疗服务，尤其是行动不便的宠物、老犬老猫、幼犬幼猫，除此之外，我们也提供宠物临终的安宁服务。

 

安家行动宠医是一间仅提供到府兽医的微型动物医院，所提供的到府看诊，属于前端的非侵入式医疗，由兽医师先进行初诊判断、对症下药，若需后端的外科手术、急救、医疗设备等，则会协助转诊至合作的动物医院。到府医疗可解决绝大多数宠物就医不方便且不舒适的情况，此兽医到府医疗服务采事前预约制，看诊前安家会先请饲主做好准备，打理出家中适合看诊的空间，让可以在自在且熟悉的环境中完成看诊。

 

除了行动不便的宠物外，安家行动宠医也针对多猫家庭进行看诊服务，饲主不用大费周章地带猫咪出门看诊，而是能定期预约居家诊疗，相较于在兽医院紧张且快速的看诊流程，家庭医生可更深入了解身心状况，健检或注射疫苗后，医师会给予宠物饮食建议，也能提供完整的卫教咨询。高咏纮说道，平日里的身体健康状况经常被忽视，我们从预防医学的角度切入，建议六岁以上的猫狗定期接受疫苗与健康检查。不仅如此，团队也多次举办讲座，由专业的兽医师主持、推广正确医疗概念。目前合作7间可供转诊的动物医院、9位兽医师，并提供9种专科；价格全部透明化，我们会在饲主预约服务的当下，明确告知医疗费用。高咏纮补充道。

 

至于合作对象，创办人分享：我们和两位兽医师合作podcast－超级好兽医，也与WeMo、富邦产险、新光银行、新创宠物心脏检测ANIWEAR合作；近期即将于Fluv毛小爱App上线。高咏纮提及未来3年的规划，盼成立6间行动医院、招募18位兽医师，并与36间医院合作协助后续转诊。

 

来宾点评：要在最短时间内完成三阶段：被消费者认识、信任、到真正使用

万达宠物执行长李俊广Ryan：我有两个问题，第一是兽医师部分，哪些兽医师愿意到前线？想了解这块的难度与可能性；第二是客群，市场一定有需求，但你们如何触及消费者？

 

安家行动宠医创办人高咏纮Michael：兽医师招募非常困难。与各位分享，开一间兽医院大约新台币700～1500万元，我们压在新台币300万元左右。我们现在需要找到的兽医师偏向毕业两年、有办法担任主治医师的角色，或不想在高压环境执行看诊任务的人。

 

一般动物医院，一位兽医师平均一天看20个门诊、工作10小时，且每半小时内就要结束一个门诊，这样才有办法维持医院的营运；我们的兽医师平均一天是3~4个门诊，只提供初诊，让他们做好家医的部分，也从各种家访案例中增进医疗判断的能力，未来如果进到专科医院，更能做出精确判断。

 

东森宠物云董事长陈安祥：你有看到行动医疗的威胁或缺点吗？

 

安家行动宠医创办人高咏纮Michael：如果以宠物市场整体约500亿大饼，医疗约占100亿。现存最大的缺点，应该是无法让兽医师在同一个地点看诊。

 

东森宠物云董事长陈安祥：你们怎么建立消费者信赖？除了老猫老犬、行动不便的宠物，你的市场空隙足够吗？

 

安家行动宠医创办人高咏纮Michael：除了持续触及更多饲主、向他们介绍这项新型医疗模式，团队这段时间也举办很多讲座，提供预防医学的教育。

 

东森宠物云董事长陈安祥：我觉得同样是时间的问题，要在最短时间内完成三阶段：被消费者认识、信任、到真正使用。

 

LuluPet推出智慧猫砂盆，AI纪录家猫健康状态

 

LuluPet创办人吴承翰James回忆10年前就读研究所、与房东家的猫咪相互陪伴的日子，有天凌晨三点回家，突然发现猫咪排泄物中出现血尿，紧急送医才得知是急性肾衰竭；对我的打击非常大，那是我人生中第一只猫咪。这份经验让James印象深刻，2019年，他率领团队成功设计全世界第一个具备排泄物影像辨识的智慧猫砂盆，结合AI、影像辨识等技术，即时纪录猫咪体重、上厕所次数、分析排泄物状态，以此有效把关猫咪的健康。

 

猫主人最害怕遇到的情况是，平日明明很照顾猫咪，却没有尽早发现猫咪得到肾脏病；等到发现病情，其肾脏通常已经损坏70%。James接着表示，猫咪确实不会跟人说话，但我们可以透过排泄状况了解宠物的身体状况，此外，猫咪习惯在固定地方上厕所。那时候我就在想，如果有一套IoT的产品，一旦猫咪健康状况出现异常，所得结果将直接记录于App、提醒饲主须留意。

 

LuluPet 智慧猫砂盆可透过App 纪录，让饲主轻松掌握猫咪的身体状况；当家猫需要就医时，也能即时提供兽医师一份完整的资讯。另一方面，团队内部所搜集的大量数据，可累积成珍贵的资料库，是日后发展B端业务的基础。创办人分享，下一步预计将市场拓展至日本、美国、荷兰等地。

 

来宾点评：你卖的不只是工具，而是未来长期的服务

东森宠物云董事长陈安祥：我的疑问与产品主张功能有关，假设智慧猫砂盆没有判断精准宠物的健康状况，是否出现产品责任的疑虑？第二，数据的标准何来？有没有办法让数据更加精准？第三，我欣赏IoT的概念，这是商业趋势，但我对于定价策略有些想法，定价是否还有调整空间，你卖的不只是工具，而是未来长期的服务。同时，你们所搜集的数据也能发挥很大的价值。

 

LuluPet创办人吴承翰James：我们首要任务还是将猫砂盆推广出去，但也了解数据的影响力。

 

我认为AI还不是万能，现阶段比较像是一个辅助功能，或是猫咪的保姆，在医疗判断部分，当然可能出现误差，团队有建立防卫机制，当出现无法判断、数据异常的情况，我们会将整段录制影片交到消费者手上，由他们进行最后的把关。

 

万达宠物执行长李俊广Ryan：我觉得这个绝对是市场刚需。商业模式看起来是可行的，但我比较关心未来潜在竞争对手，像是小米等等。定价方面，在台湾还是略高。

 

Petopia建立媒合平台，为猫奴快速找到宠物到府照护

 

 

 

我们了解猫咪带不出门的疑虑。创办人陈遵丞Hulk说道，也因此建立Petopia猫托邦平台，提供猫咪饲主、保姆的媒合服务，简单来说，帮猫咪饲主快速找到宠物保姆、宠物旅馆，节省时间、得到安心感；而猫咪保姆则可以节省管理时间，以及得到额外收入。

 

提到创业契机，Hulk分享自身经验：刚开始养猫咪，不知道原来过年前两个月就要预约宠物旅馆，不然会马上客满；后来成功下单，但我心里还是有很多问号，对方身分安不安全、服务是否专业等等。Hulk认为，猫咪托管的市场存在许多痛点，而且饲主都愿意花钱解决。

 

而猫托邦为何选择到府服务呢？

 

创办人解释，一开始选择做Airbnb的模式，但后来面临几点问题，一是特宠法（特定宠物业管理办法）修订；另一则是跑单问题，猫旅馆与饲主容易绕过平台、私下交易。外加上猫咪本身是心思很细腻、地域性很强的宠物，也因此提供到府服务更为合适。然而，教育市场的成本很高，是团队必须面对的重要课题，Hulk提及创业感想：如果你的创业题目和猫托邦类似，同时有服务需求方与供给方，你要有一个心理准备，会花费很多成本教育市场、让大众认识你的服务。

 

他认为提高服务品质、给原先市场更多诱因是最好的解方。

 

我相信宠物市场正在风口上。团队未来计画提升渗透率，往南区、东区试营运，目前已与台南一家猫旅馆合作；另外推出自有品牌、订阅制猫砂，并且提供课程授权证照班。

 

 

 

来宾点评：保姆人数、消费者、消费次数三者之间要取得平衡

万达宠物执行长李俊广Ryan：我只有一个问题，跑单部分，你们如何克服？以及你们最想找寻什么样的保姆？

 

猫托邦创办人陈遵丞Hulk：找保姆的细节，大约是50岁～60岁、无工作的女性，这种保姆很吃苦耐劳。

 

一位保姆平均一年可以带来新台币100万元的利润，所以我们花费很多时间训练保姆、防止跑单，也有老鸟带菜鸟的模式，比较资深的保姆会有更高的分润。

 

东森宠物云董事长陈安祥：你们的市场跨越25个行政区，我认为战线拉得太长、有点分散，而每个区域的消费者可能不多。保姆人数、消费者、消费次数三者之间要取得平衡。

 

万达宠物执行长李俊广Ryan：补充一点，在平台招募就要当作一个筛选过程、做到保单。

 

新媒体跨界新零售：东森宠物云如何看待宠物商机？

 

正在崛起的宠物商机，台湾市场值新台币507亿元。东森宠物云董事长陈安祥分享东森民调云的数据结果，目前市场的主要通路为专业宠物店、网购、动物医院，且当中涵盖各式各样的服务，举凡生鲜食品、宠物托育、宠物旅馆、宠物教育等。身为网路原生媒体，东森目前日均流量约1700万以上、主要使用者落在18～44岁；专注在宠物频道，每月不重复造访人数达305万人、日均PV80万。面对所拥有的内容与数位优势，陈安祥开始思考，如何将流量变现、发展新的商业模式。

 

而上述思考如何成为成立新零售商店的契机，陈安祥说道：2018年底宠物连锁名店动物王国倒闭，成为我们切入的机会。当时由我们承接失业员工及相关资源，并于同年11月正式成立东森宠物云商店。现在全台门市91家、遍布15个县市，并于今年（2020年）元月正式获利。

 

新媒体发展新零售的优势为何？董事长认为，数据力是关键，长期搜集用户日常行为留下的轨迹，在未来既能精准掌握消费者画像，也能更有效地导客；同时广纳客户意见，进而优化服务。

 

陈安祥接着以ATT大直店与苗栗店进行对比，提出各地消费习惯不同，应该因地制宜，善用不同资源、方式经营。同时，分享宠物云的创新行销与宣传案例，如何结合媒体资源与消费者产生更多接触，并与国际知名宠物品牌希尔思合作，推出网路征文与台北捷运看板等行销手法，创造市场利基和优势。

 

最后，董事长分享大企业的创业心法：一是公司经营部分，必须重视培养人才及数位能力，以及善用科技与想像力；在行动策略上，则是不断开发新的商业模式，思考还有哪些地方可以尝试？第三，我每季都会进行消费者访查，因为环境不断改变，我必须时刻掌握消费者的痛点，才能找到机会与发展方向；最后，不怕做错、只怕不做。